房买者自己报价 杭州开发商营销够稀奇

    2005年9月6日，一则在杭州媒体出现的广告引起了人们的注意：地处杭州西部闲林板块的江南春城打出了“我卖房，你报价”的广告。该楼盘宣称，从9月8日起，商品房实际成交价格由购房者自己来报价。

　　记者了解后得知，该楼盘从9月8日起将推出60套排屋和别墅尝试这种销售模式，为期一个月。具体的操作方式是，开发商挂出某套房源的市场价，购房者以此为参考进行自由报价，既可以比挂价高，也可以低很多。每套房源的报价周期为12天，在这12天内谁出的价格最高，谁就可以成交。

　　推出这项活动的金成房产表示，房价的高低最终由市场来决定。在供方市场，房价可能在价值线上，也可能超过价值线；在买方市场，房价可能在价值线上，也可能低于价值线。那么，在现在的楼市上，一套房到底值多少价，还是应当由市场说了算。因此，公司推出了这样的挂牌销售策略。

　　业内人士认为，开发商推出这种销售模式说到底是营销的手段之一，以此增加公众对该楼盘的注意力。目前的杭城楼市已转为买方市场，消费者可选择的楼盘数量非常多，如何争取尽可能多的客户，如何加快楼盘消化的速度已成为很多开发商重点考虑的问题。从前不久的某楼盘七折起拍到现在的自由报价，无一不是开发商价格营销的方式。

 　　圆桌

　　市场不相信噱头

　　价格战是第一浪

　　杭州中原营销机构总经理章惠芳：无论是前段时间的七折起拍也好，现在的自由报价也好，都是开发商吸引人们眼球的一种促销手段。但这样的价格战只是市场竞争的第一波。

　　杭州房产市场已结束了多年以来的卖方市场，而进入一个和以往完全不同的买方市场。在这个转型阶段，价格是最明显最有效的促销手段，因为这个时候，购房者对价格还非常敏感。但到一定阶段，价格营销会失去有效性，而会进入产品和品牌的竞争。

　　买方市场需要营销

　　浙江阳光顾问总经理余先锋：在现在的市场形势下，无论出现什么样的营销手段都是无可厚非的，甚至值得鼓励的，因为多年卖方市场下的开发商刚刚开始探索什么样的营销手段才是最好的。

　　原来的杭州楼市根本不需要什么营销，所以多数开发商没有营销经验，没有成熟的营销队伍，没有成熟的营销体系。现在市场变了，各种各样的营销手法开始出现，但只有经过不断的尝试才会知道什么样的方法才是最好的。因此，我觉得开发商现在就应该多多推出各种营销活动，经过大浪淘沙后，经过市场检验后，才有成熟的营销体系

　　产品比价格更重要

　　金都房产杭州销售公司总经理孙晓洲：在现阶段的楼市，如何提高成交量，促进市场回暖是最重要的，因此，我认为开发商确实应该尝试不同营销手段去促进销售。

　　但营销只是手段之一，关键还是要在产品上下功夫。如果营销很噱头，而产品不尽如人意，最终还是不能被市场认可。不过，现在的消费者已越来越成熟，知道什么样的产品才是好产品，今后的消费者将更加成熟。

　　从前几年的非理性楼市到现在出现各种营销手段，应该说市场回归了正常。这样的市场，促进了开发商的进步。

　　观点

　　品质才是生命

　　今天的杭州楼市，虽然成交情况不如以往，但依然是热闹的。这厢通策房产的七折起拍刚刚结束，那厢自由报价销售又开始露脸。开发商的苦心也可见一斑。

　　但消费者们别以为换了种销售模式就可以拣个大便宜。事实上，市场还是那个市场，今天的房价也决不是某个开发商能炒作出来的。说到底，开发商那么做，也无非是在现在成交清冷的市场下，用各种方式吸引人们的眼球罢了，至少，你还知道了有那么个楼盘，至少，你以为你真的能很便宜地买套房。

　　房价永远是楼市中最被人关心的，而现在以价格“破市”也成了开发商们屡次尝试的营销手段。但价格也是最有迷惑性的，想要更便宜是多数买房人的心态，而消费者要想到的是：是不是真的便宜？便宜了还是个好东西吗？以市场的实践证明，只要是好东西真的是没有比平均价格便宜的。

　　对开发商来说也是同样。价格牌虽然最有效，但也是低层次的。产品质量、客户服务、专业化、企业管理……这些远比价格来得重要，也更决定一个企业的长久生命力。